影响网店顾客购买的主要因素
文化因素.
文化指人类从生活实践中建立起来的价值观念、道德、理想和其他有意义的象征的综合体。每一个人都是在一定的社会文化环境中成长，通过家庭和其他主要机构的社会化过程学到和形成了基本的文化观念。文化是决定人类欲望和行为的基本要素，文化的差异引起消费行为的差异，具体表现为服饰、饮食、起居、建筑风格、节日、礼仪等物质文化生活各个方面的不同特点。比如，中国人讲尊老爱幼，所以有了“再苦也不能苦孩子”的观念，这些观念也必然反映到消费上；讲孝道，一到过年过节，保健品特别畅销。亚文化。每种文化都由更小的亚文化组成，亚文化为其成员带来更明显的认同感。社会阶层。社会阶层是社会学家根据职业、收入来源、教育水平、价值观等对人们进行的一种社会分类，是按层次排列的、具有同质性和持久性的社会群体，同一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣和行为，在消费行为上相互影响并趋于一致。
社会因素。
主要包括参照群体，即对个人的态度与行为有直接或间接影响的所有群体。主要有：直接参用群体和间接参照群体。参照群体对网店顾客购买行为的影响，主要有：(1)示范性。相关群体的消费行为和生活方式为网店顾客提供了可供选择的模式。(2)仿效性。相关群体的消费行为引起人们的仿效欲望，即影响人们的商品选择。(3)一致性。即由于仿效使消费行为趋于一致。据研究，参照群体对汽车、摩托、服装、香烟、啤酒、食品和药品的购买行为影响较大，对家具、冰箱、杂志等影响较弱，对洗衣粉、收音机等几乎没影响。
家庭因素。
在这里，网店主要研究的是，家庭成员在购买决策中的地位。一般有三种：一是丈夫支配型；二是妻子支配型；三是共同支配型。随着社会的进步，妇女就业增多，妻子在购买决策中的地位越来越高，尤其在中国，许多家庭由丈夫支配型转变为妻子支配型。
个人因素。
包括年龄与人生阶段、职业、经济状况、个性、生活方式等，如各个年龄段的网店顾客所需要的商品是不一样的，小时候只能吃婴儿食品，长大后吃各种各样的食品，老年后就得吃特殊食品。人们对住房、家具、家用电器的消费也是与年龄有关的。家庭的不同阶段也影响着消费。
心理因素。
包括：(1）动机。动机是一种升华到足够强度的需要，它能够及时引导人们去探求满足需要的目标。最流行的人类动机理论是马斯洛的需要层次论。
(2)感觉。一个受激励的人会随时准备行动，但具体如何行动则取决于他对情景的感觉程度。
(3)学习。学习，是指由于经验而引起的个人行为的改变。对营销人员来说，学习理论的价值就在于，通过把商品与网店顾客强烈的驱使力联系起来，利用刺激性的诱因并提供正面的强化手段，来建立网店顾客对商品的需要。
(4)信念与态度。人们通过实践与学习获得了自己的信念与态度，信念与态度又反过来影响人们的购买行为。信念是指一个人对某些事物所持有的描述性的思想。网店应关注人们头脑中对其商品所持有的信念，即本网店商品和品牌的形象。态度，是指一个人对某些事物或观念长期持有的好与坏的认识上的评价、情感感受和行动倾向。态度导致人们对某一事物产生或好或坏的感情。
行为心理学的创始人沃森建立的“刺激反应”原理，指出人类的复杂行为可以被分解为两部分：刺激，反应。人的行为是受到刺激的反应。刺激来自两方面：身体内部的刺激和体外环境的刺激，而反应总是随着刺激而呈现的。按照这一原理分析，从营销者角度出发，各个网店的许多市场营销活动都可以被视作为购买者行为的刺激，如商品、价格、销售方式、各种促销方式等。所有这些，我们称之为“市场营销刺激”，是网店有意安排的、对购买者的外部环境刺激。除此之外，购买者还时时受到其他方面的外部刺激，如经济的、技术的、政治的和文化的刺激等等。所有这些刺激，进入了购买者的“暗箱”后，经过了一系列的心理活动，产生了人们看得到的购买者反应：购买还是拒绝接受，或是表现出需要更多的信息。如购买者一旦已决定购买，其反应理通过其购买决策过程表现在购买者的购买选择上，包括商品的选择、厂牌选择、购物商店选择、购买时间选择和购买数量选择。
网店顾客购买行为类型
在网络购买活动中，可以说没有在任何两个网店顾客之间的购买行为是不存在某些差异的。研究网店顾客的购买行为，不可能逐个分析，只能大致进行归类研究。
按网店顾客购买目标的选定程度区分，可分为：
(1)全确定型。此类网店顾客在进入网店前，已有明确的购买目标，包括商品的名称、商标、型号、规格、样式、颜色，以至价格的幅度都有明确的要求。这种顾客往往检索意向明确，会加入很多相应的关键字进行检索，同时对不同网店之间的商品进行价格或者信用、所在地区进行排序，他们进入网店后，可以毫不迟疑地买下商品。
(2)半确定型。此类网店顾客进入商店前，已有大致的购买目标，但具体要求还不甚明确。这类网店顾客．进入网店后，一般不能向店主明确清晰地提出对所需商品的各项要求，根据购买目的，需要经过较长时间的比较和评定阶段。往往在通过与店主的im工具例如旺旺人工交流后，方能确定购买意向。
(3)不确定型。此类网店顾客在进商店前没有明确的或坚定的购买目标，进入网店一般是漫无目的地看商品，或随便了解一些商品销售情况，碰到感兴趣的商品也会购买。
按照顾客的参与程度，又可分为复杂的购买行为、寻求平衡的购买行为、习惯性的购买行为、寻求变化的购买行为。
美国市场学家赫华(Howard)和西斯(Sheth)曾把一般顾客的购买行为视同解决问题的活动，他们认为可分为三种类型：
(1)常规反应行为。这是最简单的购买行为，一般指价值低、次数频的商品的购买行为。购买者已熟知商品特性和各种主要品牌，并在各品牌中有明显的偏好，因此购买决策很简单，如每周买一次充值卡，每月买一盒套套等等。但由于缺货、商店的优惠条件，或喜新尝鲜心理的影响，有时也会更换品牌。但一般说来，这类购买行为如同日常的例行活动，不需花费太多的时间和精力。网店主在此种情况下的对策是，质量和价格尽量保持稳定，以便保住现有顾客；同时，宣传自己品牌较其他品牌优越的方面，尽量吸引其他品牌的顾客。
(2)有限解决问题。顾客熟悉某一类商品，但不熟悉所有的品牌，要想买一个不熟悉的品牌时，购买行为就较为复杂。例如，有人想买手机，也懂行，但对某一新型号尚不熟悉，这就需要进一步了解情况，解决有关这个新型号的问题，然后才能作出决策。对此，网店主应通过各种促销手段，加强信息传递，增强网店顾客对新品牌的认识和信心。
(3)广泛解决问题。顾客面对一种从来不了解、不熟悉的商品，购买行为最为复杂。例如，第一次购买新奇特商品的网店顾客，对品牌、型号、性能等一无所知，这就需要广泛解决有关该商品的一切问题。营销者必须了解潜在购买者如何搜集信息和评估商品，多方设法介绍商品的各种属性，使网店顾客对商品增加了解，便于作出购买决策。
购买决策过程
网店顾客在购买中一般经过五个阶段。确认需要、信息收集、商品对比评价、购买决策、购后行为。但并不是都经历这五个阶段，对参与程度低的商品，网店顾客会跳过某些阶段。如，买一个手机充值卡，用不着收集信息。
1、确认需要。购买过程始于购买者对需要的确认。当购买者意识到自己的实际状态与期望状态之间存在差异，就有需要的确认。这个需要可以由内部刺激引起，如手机丢了就要买新手机用。需要也可以由外部引起，某人在淘宝首页看到某款曾经心仪的手机正在促销，就有可能刺激购买欲。网店主应确定激发某种需要的环境，制定相应的措施。
2、信息收集。需要已经激发的网店顾客，下一个步骤就可能是收集信息。网店主最感兴趣的是，网店顾客所需信息的来源，以及信息对购买决策的影响程度。一般分为四类：
个人来源：家庭、朋友、邻居、熟人；
网络来源：网店自带搜索引擎、网络广告、旺旺推销；
公共来源：大众媒体、评比机构；
经验来源：商品的操作、检查与使用。
一般采说，网店顾客收集信息的主要来源是网络来源，最有效的信息来源是个人来源。网络来源起告知作用，个人来源起认定和评价作用。营销人员除利用商业来源传播信息外，还要设法利用和刺激公共来源、个人来源和经验来源，以加强信息的影响力。
3、商品对比评价。网店顾客在获得全面的信息后，会根据这些信息和一定的评价方法进行对同类商品的不同品牌进行评价。一般涉及到3个方面；
(1)商品属性，指商品所具有的能够满足网店顾客需要的特性。而这些属性往往表现为属性的集合，如冰箱：制冷效率高、耗电少、噪音低、经久耐用。
(2)评价信念。指网店顾客对该网店信用的总的评价。每一商品都有一些属性，网店顾客对每一属性实际达到了何水准给予评价，然后将这些评价连贯起来，就构成他对该品牌优劣程度的总的看法，即他对该品牌的信念。
(3)效用要求。指网店顾客对该品牌每一属性的效用应当达到何种水准的要求，或者说，该品牌每一属性的效用必须达到何种水准他才会接受。
明确了以上三个问题之后，网店顾客会有意无意地运用一些评价方法，对不同品牌的商品进行评价和选择。
4、购买决策。网店顾客经过商品评估后，会形成一种购买意向，但不一定导致实际购买，从购买意向到实际购买还有一些因素介入，如他人态度、意外因素，联系是否畅通因素。
5、购后行为。网店顾客在购买后，会通过商品使用过程检验自己购买决策的正确性，确认满意度，作为以后购买活动的参考。同时也会对 网店进行评价。
网店主的任务就是要了解每一个阶段网店顾客的行为及其影响因素。这种理解可以使网店主为目标市场制定出实际而有效的网店营销计划。而小艾分析可以通过记录访客的每一个点击以及这种点击行为的时间，通过对于时间的先后对比、提炼出顾客的浏览行为轨迹，通过对于单件商品的浏览次数和停留时间、回头率计算出该商品购买兴趣度指标，结合网店自身的交易数据，找到以下点：
1，发现流失率最多的商品，让店主找到问题商品，降低流失，提升绩效
2，发现顾客很感兴趣，购买兴趣度很高但是成交率却低于总体成交率的商品
3，找到畅销的，购买兴趣高且成交率也高的商品，自我提炼该商品的优势所在，并扩展到全部商品中去。
结合以上，小艾分析通过各种数字的提炼汇总、并结合网店主所关心数据，充分发掘顾客每一次点击行为背后的意义，为提升绩效而努力。